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(2017-6-29)正和岛报道:这个偏执狂把生菜卖到亚洲第一!

生意有大有小,但靠一种蔬菜做到影响世界的并不多见。

 

一位老农,11年只做蔬菜生意,“种好菜、卖好菜”。如今他执掌的蔬菜公司在5个省市拥有12处种植面积两万余亩的自有基地,成为百胜餐饮等20余家世界五百强企业的合作伙伴,肯德基、麦当劳汉堡中每两片生菜,必定有一片来自他的基地。他是浩丰(青岛)食品有限公司董事长马铁民。

 

生鲜是大市场,消费频次高、门槛低,又是一片蓝海。很多企业都想进入生鲜行业,包括一些资本雄厚的大企业,但是大多数跳进这个蓝海连个响声都没有就死了。而浩丰结球生菜的研发水平、生产规模、年出口量均居全国第一,产量和种植技术亚洲第一,产品远销包括迪拜在内的十几个国家和地区。

 

浩丰食品的农业“新商业”,新在哪?

 


口  述 | 马铁民

供  稿 |《决策参考》

来  源 | 正和岛(ID:zhenghedao)

 

 

1、专注源头:种子是芯片

 

在中国,大多数农业企业都是做加工起家的,因为从农户手中采购原材料再加工的方式相对比较容易,也更容易做大做快。而我们却走上一条从种子到餐桌全程控制的绿色全产业链,干的是苦活、累活。

 

在国内看来,自动化的先进工厂还算稀奇,我们也引进了欧洲最先进的工厂设备。但是在西方建一个先进的工厂就跟买个面包一样简单。国外的工厂就是一个标准件,不管是管理还是设备都是标准化的,只要预算充足,购买更先进的设备,提供更好的员工培训,很快就可以建成一个国际标准的现代化工厂。但食品行业如果源头出了问题,后面的设备、管理再先进也改变不了它,这就像癌症一样不可逆转。

 

所以发达国家更关注的是农产品企业对源头的控制,这也是很多国际餐饮机构选择浩丰的理由。中国现阶段对农产品的安全排在第一位,但中国食品安全的问题不在工厂,都在源头。

 

马铁民自评①:

 

引进国外的先进设备,学习国外的先进理念,要结合国情把它建立成一个机制,这个机制要能够防止它衰败。我希望把企业做到公开透明、群策群力,能够让浩丰受人尊重和信赖就行了,多大多小我不追求。

 

稻盛和夫先生说得好,事物的本质就是它存在的意义,大跟小除了你的虚荣以外,没有任何本质的不同,就是一个小企业也非常值得我们尊重。

 

有的企业说他是从田间到餐桌,田间是非常安全的,但问题是安全不一定好吃。农产品安全、美味、新鲜三个要素,缺一不可。

 

种子才是好产品的芯片,没有种子的农业产业链是不完整的。一个适合做三明治的番茄种子,永远种不出适合番茄炒蛋的番茄?;蚴呛笃谖薹ǜ谋涞?。消费者选择一种农产品,通俗地说就是因为“爱吃”!但为什么“爱吃”?这就需要我们找到背后的酸甜度比例、固液态比例等20多个指标和一长串精确的数字来解释。选种要耐得住寂寞,不能带有任何观点,不能带有倾向性,更没有捷径可走。

 

做法就是深挖消费场景,根据场景确定最优性状,列出一张张表,把几十个国内外优良性状的种子列出来,再不断试验得出预期的最佳结果。真功夫的生菜是加热产品,需要的是叶绿、黄心小的产品??系禄蚴墙擞米龊罕づ洳嘶蚶涫?,需要的就是外观圆整,切丝碎屑要少,里边还得有明显的空隙。我们要想做一个好产品,必须明白产品终端是做什么的,反推需要种子具备哪些性状,力求不断找出更佳的解决方案。

 

2、农商关系:解决信任?;?/span>

 

中国农产品的问题实际上是消费者不相信食品的安全,农民不相信科技化和标准化的力量。

 

我曾在一家外资蔬菜企业工作,它的商业模式是公司+农户。虽然从选种、规格到颜色等各方面也对农户有严格的要求,验收时会拿着尺子测量、拿着色卡比色,合格后才回收产品。但是实际种植的农民并没有标准化意识,往往偷工减料、以次充好。

 

公司要求胡萝卜露出土的部分要用土再掩盖,以防露出部分被晒黑,影响整体颜色。但是农民不理解,“能吃就行呗,黑一点不碍事的”。最后产品合格率很低,这家外企也以倒闭告终。我在创业之初就说,老外不干种植我们干!把农民变成从事农业的工人!

 

我们的员工95%都是农民。我们就从洗手开始培训,建立非常系统的SOP(Standard Operating Procedure 标准作业程序),从顶层做标准化的细分设计,拆分到每个可执行的简单工作环节,让每个工人就在自己的“格子”里细耕。其实,对于科研人员或者部门负责人的管理,细化格子也一样好用。把每个人的职责划清划细,只要这个人足够专注、足够用心,就一定能成为这个细分工作的专家。

 

农民是淳朴简单的,当我们带头做了标准化获利后,农民便说“这么干能赚钱,我就学这种干法!”以前是绞尽脑汁绕开标准化,现在反倒是偷着学这种标准化的管理体系。后来我们也采取了开放模式,做了公司+大农户。但这些大农户多是从我们公司走出去的员工,对标准化流程熟悉,更重要的是具备对事物极度专注的态度,认同“严格至极”的种植管理理念。

 

 

 

3、统一标准:拆解52个生产工艺

 

生鲜是大市场,消费频次高、门槛低,又是一片蓝海。很多企业都想进入生鲜行业,包括一些资本雄厚的大企业,但是大多数跳进这个蓝海连个响声都没有就死了。

 

因为生鲜的难点就在于变化非常大,它的控制标准不是简单的原料和设备就可以解决的。消费者希望365天随时可以吃到自己喜爱的蔬果,如果购买了一次好吃的苹果,那么消费者的第二次购买期待就是“要像上次的一样甜、一样脆、一样红”。农产品企业要做的就是用科技和创新改变三农,解决标准化问题,树立品牌力量,构建消费者对食品的信任。

 

对于大多数商品来说,实现全年统一标准化的供应并不是一个难事??煽诳衫智崆崴伤删涂梢宰龅酵曜纪柿咳晡藜涠瞎┗?,可是对于农产品来说却是个难题。

 

以球生菜为例,我们给肯德基提供365天球生菜供应。不能因为季节原因时好时差,更不能今天大明天小,今天颜色深明天颜色浅,客户的痛点需求就明显在这儿摆着。解决痛点是一个很痛苦的过程,我们按照客户需求倒过来推演,按工业的标准化设计每个环节,最后制定从选种、选基地、采收、加工到物流运输的一整套解决方案,再不断实践、不断试错、不停调整。

 

马铁民自评②:

 

现在,我们从北向南,实现了多种蔬菜在自然条件下的共赢,山东基地、上?;?、福建基地、河北基地……所有基地的管理,都是按照国际的GAP标准统一管理,从种子、育苗、栽培、防治、采收以及冷链加工管理。但在当初,每一次试错成本都是极高的,多少次“九死一生”的局面,都是硬扛过来的。

 

2003年底,我借了100多万元,前往内蒙古自治区,雄心勃勃地开始扩张计划。因为生菜需水量大,必须打井。结果打到第9眼井时仍然没水!只能靠人海战术从2公里外挑水浇菜,每天挑水工人的工资就要花费4000元。借的钱早已见底,干旱的菜田却不能一天没水。后来父母东拼西凑又给我借了40万,也多亏了当地农民日以继夜的挑水大战,才解决了燃眉之急。

 

后来我们与当地政府协调在基地架了电线,用柴油机往地里抽水,彻底解决了干旱问题。但是回头看,要是打一打退堂鼓,这个基地就没了。所以,我最佩服史玉柱,能从中国首富到中国“首负”然后东山再起,这种精神值得企业家学习。

 

一年有52个周,面对52个天气,球生菜有52个采收期,就需要拆解出52个生产工艺。每个基地有它的使命,有固定完成的采收周期,所有的播种、育苗、采收、加工都得配合这个非常严密的供应链。采收早了,市场没有需求就要烂掉。采收晚了,不能保障供应就会被客户索赔。这背后就是用工业的标准化思维来把控农业生产,把原来所谓的“靠天吃饭”,尽量控制在我们的现代化农业生产系统里。

 

关于现代农业的定义,我们公司有四条:

 

第一,标准。不管干任何事都要先把SOP写清楚,按标准执行。

 

第二,组织化。所有的事情不是一个人说得算,技术的人说技术,供应链的说供应链,所有的部门分拆负责。这个分拆就是靠组织系统。

 

第三,设施。所有的设施工具要不停地更新,但是投入和利润要成正比。不是买最好的,而是要买最能用在刀刃上的。最先进的设备有千种万种,但科技不能落地,就是烫手山芋。

 

第四,信息化。每一个环节要控制指标,所有的标准做法要可追溯。只有全流程的数据跟踪,生产出的产品才能让人信服。

 

 

 

 

4、科技升级:三年不做增量,专注线上

 

从2014年到今天我们没有做过一点儿增量,全部停下来就把产品做好,把信息化做通,把线上建起来。反倒让我走出原有格局,更加受到资本追逐。

 

最初要引进ERP,我天天跟下面的人叫喊,却只停留在口号上没有什么实际行动。后来,到众创空间的一次交流活动,让我想明白了两个事:第一,我们创业的时间段和现在不一样了,一个是社会背景发生了变化,一个是技术发生了变化;第二,过去那种粗放、简单,利用一点儿产品信息不对称来赚钱的时代,或者说靠着聪明和勤劳赚点钱的时代过去了,只能通过科技来改变竞争力。

 

我去硅谷看了很多种大大小小的不同商业模式,参观了七、八个很有特点的孵化器,然后又看了科技大赛。当时,里面的很多项目,包括生物医药、互联网解决方案等令我十分震撼。我决定自己先跳到“海里”,带头把线上做成。

 

现在,我们正在启动农业大数据云网络追溯平台项目,将现代种植业、加工业、物流业等行业有机结合,开发互联网追溯平台,实现农产品“从种子到餐桌”全程电子追溯,确保食品安全。以前,27个品类的胡萝卜,为什么损耗率不一样,售价、利润也不一样?除了我们高层几个人能说明白,其他人说不明白。现在只要打开ERP,每个产品都可以用数字来说话。

 

我们把物联网、大数据等技术伸到了农业端。管理三件事:第一个是做种植计划;第二个是做过程管理;第三个是做销售对接。后台有非常丰富的数据库,基地有实时显示各种各样数据的大屏幕。

 

我能够进入湖畔大学学习,跟浩丰食品近三年来在互联网领域的探索和实践密不可分。在互联网时代,我们一直致力于信息化系统的建设和完善,搭建蔬菜配送的浩丰大数据中心,通过数据分析,精准地锁定终端消费者,满足消费者对蔬菜口感、喜好、安全、便利的个性化需求。